¿Cómo se aprovecha el silencio?
Hay que tener habilidades muy particulares para “cerrar una venta”. Aunque para nada cerrar una venta sea el final de un proceso; al contrario, cerrar una venta es hacer una promesa para iniciar algo: una transacción, una relación, un cambio.. incluso tomar una decisión. Si quieres provocar un cambio, seguro no va a estar fácil. No se trata nada más de que la idea que queremos vender no sea buena o no se entienda, los cambios dan miedo.
El verdadero obstáculo para cerrar una venta no son las objeciones, es la tensión. Es eso que pasa en la mente de las personas: “¿y si la riego? ¿qué van a pensar de mi? ¿y si me espero? ¿y si no puedo?” Por eso los humanos adultos, que no somos racionales, no probamos cosas nuevas por naturaleza, no levantamos la mano aunque tenemos pegunta, no hacemos cosas responsables porque las dejamos para después. No es desinterés y no son objeciones, es tensión.
Por eso cerrar una venta no se logra con presión, escasez falsa, frases agresivas o manipulación. No podemos eliminar la tensión con respuestas porque no las tenemos, hay que gestionar la tensión. Sostener las decisiones. Cultivar el cambio. Como personas que cambian organizaciones, tenemos que hacer dos cosas:
Generar tensión de la buena, que empuje a las personas a hacer cambios.
Acompañar a las personas a cruzar esa tensión, en silencio.
Y exactamente por eso, aprendí que el silencio es un súper poder (excelente noticia para una persona introvertida y altamente sensible). La pausa que parece incómoda es tan poderosa como el discurso, es señal de que algo está en juego. La presencia tranquila es lo que lleva a la decisión. Ya que nos dicen que si, que “cerramos la venta”, empieza el trabajo, el compromiso, la conexión.
